ЧП закончилось, а кризис в бизнесе нет: как быть?

«Новая нормальность».

Европейский Банк Реконструкции и Развития при поддержке Правительства Республики Казахстан запустил серию Антикризисных вебинаров «ReStart» для предпринимателей. В эту пятницу, 29 мая, стартовал 1 сезон проекта по теме «Маркетинг».

Пандемия COVID-19 и введенное в связи с этим чрезвычайное положение (ЧП) во многих странах, включая Казахстан, продемонстрировали, насколько уязвим бизнес. Предприниматели одни из первых ощутили на себе последствия экономического кризиса. В Казахстане ЧП отменили, однако для возвращения к прежним оборотам бизнесу понадобится не один год в условиях адаптации к совершенно новым реалиям.

В сложившейся ситуации, для оказания помощи действующим предпринимателям, Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) при поддержке Правительства Республики Казахстан запустил серию Антикризисных вебинаров «ReStart» для предпринимателей, первый сезон который стартовал 29 мая. Ключевая задача проекта – ежемесячно делиться с предпринимателями опытом и знаниями ведущих специалистов в разных областях управления бизнесом. Участие в проекте бесплатное. Приглашенными спикерами выступают как известные казахстанские бизнес тренеры, так и собственники бизнеса.

Стоит отметить, что на базе этой площадки в апреле, в самый разгар кризиса, состоялась первая антивирусная онлайн-конференция для предпринимателей «ReStart», которая нашла отклик в бизнес-сообществе. После первого мероприятия ЕБРР был проведен опрос, который позволил определить проблемы бизнеса. По итогам опроса среди представителей бизнеса было выявлено, что у 38,7% опрошенных бизнес остановился полностью, 48,4% признаются, что им «сложно, но терпимо». При этом почти половина, 41,9% — начали работать дистанционно, оставшееся большинство, 32,3% — комбинируют дистанционную работу по возможности. Эффективность команды на «удаленке» большинство опрошенных отметили в промежутке между 1 и 6 баллами из 10 максимальных. Основной проблемой бизнеса после объявления карантина и повышения курса валют стала значительная потеря клиентов.

Безусловно, основные итоги опроса сводятся к тому, что часть бизнеса пересматривает и расширяет ассортимент своей продукции и услуг, автоматизируют процессы и начинают использовать в работе новые инструменты. Но страх перед будущим присутствует несмотря на то, что ЧП уже снято, а карантинные меры понемногу ослабляют – у бизнеса много вопросов и ему необходима поддержка, как бизнес-сообщества, так и государства.

На основании проведенного опроса, EБРР выявил список актуальных тем для бизнеса: маркетинг, управление финансами, организация дистанционной работы, управление персоналом, автоматизация процессов и др.

Приглашенными спикерами 1 сезона «ReStart» по теме «Маркетинг» стали: Виталий Киричек, собственник консалтинговой компании IBS Consulting Group; Инна Апенко, основатель бренда детской одежды Mimioriki; Ольга Батутина, основатель сети школ балета PRIMA и со-основатель Академии детского футбола DERBY; Илья Байгабулов, со-основатель Академии детского футбола DERBY; Асель Кожакова.основатель и Генеральный Директор сервиса маркетинговых коммуникаций Red Point Kazakhstan.

«Подобные инициативы позволяют бизнесу по-настоящему адаптироваться в условиях быстро меняющегося мира. Мы провели анализ, по итогам которого ясно, что абсолютное большинство предпринимателей сейчас находятся на стадии, когда сложно делать прогнозы о том, что ожидает их дело в ближайшие месяцы. Наша площадка позволит получить новые инсайты в кругу единомышленников и осознать, что ты не один. Таким образом, формируется сообщество, в котором можно делиться своим опытом и получать обратную связь,» — рассказала менеджер программы ЕБРР «Консультации для малого бизнеса» в Казахстане Алма Касымова.

Основатель бренда детской одежды Mimioriki Инна Апенко поделилась своим опытом, как их бренд действовал в период ЧП:

«Одна из основных задач нашего бизнеса – сохранить темп производственного процесса. Физически магазины были остановлены. Но производство – это система, которая работает, как минимум на 3 месяца, опережая розницу, поэтому нам всегда есть что производить. Другой момент, когда у тебя нет поступления денег, сложнее финансировать этот процесс. Но мы продолжили производства не за счёт того, что производили продукт для розницы, а за счёт того, что в январе-феврале осознали, что процесс распространения COVID-19 становится ощутимее. И уже тогда сделали предложение своим бизнес-партнёрам и аптекам по производству многоразовых защитных масок. И были первыми, кто сделал быстрое и агрессивное предложение,» — отметила спикер.

С конца марта по середину апреля, после закрытия на карантин, компанией Mimioriki было произведено более 150 тысяч защитных масок и это поддержало производственный темп компании. В период ЧП ей удалось повысить количество онлайн-продаж с 3 % до 10 %, основную долю продаж приносил Instagram-магазин. Ещё одним агрегатором продаж для компании стали: Kaspi.kz и российский Wildberries. После выхода из карантина было ясно, что деньги также остались в корпоративном сегменте — B2B заказчики, которые вне зависимости от ЧП продолжали заказывать фирменную одежду, одежду для торгового персонала и т.д. В результате компания увеличивает долю B2B, как минимум во втором полугодии 2020 года.

Супруги Ольга Батутина и Илья Байгабулов также поделились своими инсайтами за период введения карантина и рассказали о том, как COVID-19 и введенные в связи с ними ограничения, отразились на их семейном бизнесе.

«Когда наступил карантин, мы поняли, что мы закроемся и откроемся не совсем скоро, потому что детский сегмент – это то, что максимально подвержено боязни людей. После 3 дней раздумий мы собрали команду и сказали, что будем делать балет онлайн. Мы снимали видео и заливали их на YouTube и проводили уроки онлайн в Zoom. За 2 месяца это позволило нам построить новый сегмент нашего бизнеса,» — рассказывает Ольга.

До выхода на карантин школу посещало 500 человек, в онлайн-формат выходило тоже 500 человек.Условно компания не потеряла в количестве клиентов, но новая выручка составила 20% былой. Онлайн – это лишь канал коммуникации и под него необходимо трансформировать свою бизнес-модель и обучать своих клиентов. В случае «PRIMA» произошло перераспределение потребителей – только 60 % из 500 клиентов в онлайн были прежние посетители студии. Поэтому важно продолжать маркетинг во время карантина, так как необходимо привлекать новых клиентов.

«Human to human коммуникации» – это то, что отметили оба спикера. Смысл заключается в необходимости «поддержать клиента в период карантина».

По итогам проведенной коммуникации клиентам сети балетных школ «PRIMA» была предложена возможность приобрести или продолжить действующие абонементы с правом выбора формата оплаты – 50 % или 100 %. По итогам, основное большинство поддержали их и выбрали 100 % оплату за онлайн-обучение. Эта коммуникация работает, как на период карантина, так и продолжает показывать свою эффективность после выхода из него.

В случае с Академией детского футбола DERBY, Илья Байгабулов отметил, что им удалось запустить совершенно новый продукт, который заменил онлайн-футбол для детей – «Школа выживания для мальчиков». Это серия интерактивных уроков с заданиями для мальчиков, которые позволили родителям занять своих детей на период карантина. В данный момент DERBY развивает этот продуктв одной из российских компаний, сделав предложение на корпоративном уровне.

Все спикеры отметили следующие тренды: тренирование «антихрупкости», создание бизнеса «со смыслом», стремление бизнеса к глобальности, важность коллабораций и «human to human коммуникаций».

По итогам встречи, у участников была возможность задать свои вопросы, наиболее активные получили призы: книги «Спросите маму» Роберта Фицпатрика и «Взлом креатива» Майкла Микалко от ЕБРР; сертификат в 15 000 тенге от линии Mimioriki; 50 % скидка на первый абонемент от Академии детского футбола DERBY и сети школ балета PRIMA.